差別化できない営業組織をどう変えるか ～顧客に選ばれる営業組織と、勝ち続ける文化をつくる～
こんな課題を持つ営業部門責任者・経営層へ
- 営業成果が一部のトッププレーヤーに依存しており、組織として再現できていない
- 若手営業の早期戦力化や育成に課題を感じている
- 商品・サービスだけでは競合との差別化が難しくなっている
- 顧客から「他社との違いが分からない」と言われることが増えている
- AI時代における営業組織の在り方や営業力強化の方向性を模索している
- 顧客の意思決定を支援できる営業人材を育成したい
- 営業改革を進めたいが、現場への定着や文化変革までつながらない
- 個人依存の営業組織から、継続的に成果を生み出す組織へ変革したい
セミナー概要
市場環境は大きく変化しています。
顧客はAIなどの浸透によって時に営業担当者よりも多くの情報を持ち、自ら比較・検討を進められる時代になりました。
しかし、多くの営業組織ではそのような変化に対する組織変革がリーダーの経験や能力に依存する形で進められた結果、
• 組織の目標達成が数少ない「トッププレイヤー」頼みになっている
• 若手育成に時間がかかっている（そもそも育たない）
• 商談や受注品質にばらつきが生まれている
• ベストプラクティスが効果的に横展開されない
といった課題が増えているとも耳にしています。
あるデータでは「購買担当者の78％は『ベンダー間に意味のある違いを感じない』と回答していることもわかっているため、そのような状況では「AIによって自社がクライアントに選ばれなかった」ケースが増えていくリスクも増える一方です。
今日の営業組織に求められるのは、一部のトップ営業によって成果が維持されている状態ではなく、
①顧客の意思決定を支援する営業力を組織全体に浸透させつつ、
②（競合と自分達をより明確に差別化することで）継続的に成果を生み出せる営業組織の文化醸成です。
本セミナーでは、17,000件以上の経営幹部との商談研究と最新の組織調査をもとに、
- 顧客から選ばれる営業に共通する「コーチング型営業」の実践
- その行動を特定個人のスキルとして終わらせず、組織文化として定着させる変革リーダーシップ
という2つの視点から、「個人依存の営業組織」から「再現性のある営業組織」へ変革するための実践アプローチのヒントをご紹介していきます。
登壇者紹介
リージョナル・プラクティス・リーダー
2012年にフランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社のクライアントパートナーとして当時最年少社員として入社し、入社以降2000人以上の経営層、人事責任者と人材/組織開発の仕事に携わる。 その後ダイレクトセールスならびにグローバルセールスチームのマネージャー、マーケティングチームの兼任を経て、2025年からは同社戦略実行部門のリージョナル・プラクティス・リーダーに就任し、企業の戦略立案ならびに実行支援サポートに従事。
